信息透明不是全部 差異化服務才是關鍵
2014年，資本涌入二手車電商。在令人眼花繚亂的投資消息中，我們可以看到的名字有：車易拍、優(yōu)信拍、開新這些老資格的平臺;晨興創(chuàng)投、紅杉資本、君聯(lián)資本、IDG等PE公司;還有阿里巴巴、廣匯汽車、上汽集團這些行業(yè)巨頭。
資本狂熱是因為他們看到了巨大的“蛋糕”。中國的汽車保有量已經(jīng)突破1億，并且將在2020年達到2億。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會的預測，到2017年，中國的二手車年銷量將達1000萬輛，這將是一個幾千億的市場。
但同時，這又是一個尚無贏家的市場?；ヂ?lián)網(wǎng)技術公司的涌入，逐漸改變了這個市場過去的信息不透明。但是，二手車流通環(huán)節(jié)中的服務漏洞不是靠網(wǎng)上拍賣、檢測認證就能解決的。更關鍵的是，不斷燒錢的互聯(lián)網(wǎng)公司們，未來的盈利模式還不清晰。
B2B拍賣的燒錢盡頭
2014年二手車領域最引人矚目的公案就是車易拍和優(yōu)信拍之間的數(shù)據(jù)之爭。去年8月，一份研究報告稱優(yōu)信拍占全國二手車電商47.8%的份額，車易拍為16.6%。這一數(shù)據(jù)遭到車易拍的質(zhì)疑，爭論最后鬧上法庭。
兩家公司對交易量排名的在意，是因為他們目前的絕大多數(shù)投資都被用于擴張規(guī)模，獲取更多車源。作為單純的B2B交易平臺，車易拍和優(yōu)信拍的模式類似于中介，吸引批發(fā)商和零售商在線上競拍買賣。
中國的二手車市場供小于求，好的車源是稀缺資源。B2B平臺投入大量的成本，包括檢測人員、線下門店、專場拍賣會等，希望盡可能獲得車源，吸引車商進行拍賣。而只有做大規(guī)模了，才能繼續(xù)吸引融資，繼續(xù)擴大規(guī)模。在車易拍將優(yōu)信拍告上法庭后的第二天，優(yōu)信拍公布了B論2.6億美元的融資。
不過，在購物網(wǎng)站中屢試不爽的燒錢換規(guī)模的方式，在二手車市場可能行不通。歸根結(jié)底，網(wǎng)上拍賣平臺只是二手車交易的一個工具，而且粘性很低，對于賣家來說，哪里出價高，我去哪個平臺，買家反之亦然，雖然規(guī)模能體現(xiàn)其價值，但這種價值是不穩(wěn)定的。為了獲取車源，平臺往往需要提供線下檢測認證，車源越廣，技術公司的負擔就越重，這也是盲目擴大規(guī)模的隱患，而要真正抓住扯遠客戶，必須依靠增值服務，比如金融、保險、售后等，但是B2B平臺在這些專業(yè)領域能做的很少，未來的盈利點成疑。
線下門店的擴張之困
與優(yōu)信拍和車易拍不同，諸如開新二手車等公司選擇的是C2B幫賣模式，直接從車主到零售車商。這一模式的好處是省去中間環(huán)節(jié)，同時提高車主和零售車商的利益。但另一方面，直接從車主那兒收車，需要大量的線下投入。以開新為例，成立7年，它始終僅在上海發(fā)展，雖然在上海的門店布局和市場運營日趨穩(wěn)定，但從另一方面也體現(xiàn)了這一模式擴張困境。去年，開新才開始在上海以外開店。
擴張緩慢的原因，是線下模式必須在每一個城市的擴張都建立足夠密度的門店，而且新城市的營銷推廣費用也將更大，這對于僅靠收取傭金盈利的幫賣模式來說是不小的風險。
在這方面，經(jīng)銷商集團和整車企業(yè)或許更有優(yōu)勢，但無論如何，想要單純靠線下模式做大二手車交易在中國十分困難，這個市場并不存在像美國的租車公司那樣巨大且易得的車源。
與車置保等賺取差價的平臺相比，C2B幫賣在服務上更能吸引車主，畢竟這擺脫了“黃牛”的形象。但是沒有足夠增值服務，雖然貼近了上游的C端，但在增大投入的情況下并未找到更好的盈利點。
服務是勝出關鍵
在分析現(xiàn)有玩家的問題時，會發(fā)現(xiàn)一個核心問題浮出水面：中國二手車交易的服務問題解決了嗎?互聯(lián)網(wǎng)解決了一部分，也就是信息不對稱的問題。但是這并沒有引起二手車交易的井噴，這說明信息公開不是二手車交易的全部，尤其對于業(yè)內(nèi)公司而言，這或許只是未來的行業(yè)最低門檻，而差異化競爭優(yōu)勢還是在服務上。
二手車交易的根本目的，是把車從一個車主那兒賣到另一個車主手里。對于賣車人而言，他希望賣出更高的價錢，并且要快，同時他可能希望置換一輛新車，對他而言這是一件事情，最好能一次性解決。對于車商而言，他希望經(jīng)手更多的車輛，而這往往需要更多資金。
這也是為什么金融、保險等增值服務越來越被二手車市場所重視。傳統(tǒng)汽車金融公司正在開拓二手車產(chǎn)品、優(yōu)信拍推出了“優(yōu)信金融”、車王成立了融資租賃公司，而平安好車則依靠集團背景推出了一系列針對車商的金融產(chǎn)品。
這些嘗試有著雙重目的，一方面是通過服務增加客戶粘性，另一方面，則是金融增值服務更大的盈利空間。對于整個行業(yè)而言，這意味著二手車的流通將變得更加快捷，人們所期待的井噴或許才會真正到來。
可以預見，增值服務將是二手車電商下一步的發(fā)展重點，也將是這個市場能否變得更好的關鍵。誰能夠提供更可靠、更便利的服務，誰才能獲得更多的車源和車商青睞，在一個逐漸透明的市場中，單純追求規(guī)模和價格將不再有前途。(記者：張良)