程蓉在展示APP。重慶晨報(bào)記者 雷鍵 攝
重慶晨報(bào)記者 王秋思 報(bào)道
在網(wǎng)站、微博、微信公眾號(hào)中搜索“汽車保養(yǎng)”，能看到上百家汽車保養(yǎng)O2O公司借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，涌入汽車售后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)熱潮中。他們嗅到了機(jī)會(huì)，試圖打破傳統(tǒng)汽車消費(fèi)模式。
重慶創(chuàng)客程蓉，她打造的“小金人”汽車保養(yǎng)平臺(tái)本月初正式上線?，F(xiàn)已經(jīng)服務(wù)40多位車主，預(yù)訂客戶超過(guò)100名。今年下半年，她希望將自己的重慶汽車保養(yǎng)O2O模式在全國(guó)3個(gè)城市進(jìn)行推廣。
她轉(zhuǎn)型做汽車保養(yǎng)
出生在1982年的程蓉，2005年畢業(yè)于重慶工商大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。她先后在雅芳、搜房網(wǎng)以及園林工程等公司上班。她的丈夫則是重慶老頂坡汽配城的一名擁有幾家門店的經(jīng)營(yíng)戶。2013年，傳統(tǒng)的汽配市場(chǎng)不景氣，夫妻二人開(kāi)始思考轉(zhuǎn)型。最終，他們將目光盯到汽車O2O中融合度較高的洗車、維修、保養(yǎng)。
“保養(yǎng)是一個(gè)可以給客戶信任度的領(lǐng)域，這一點(diǎn)洗車無(wú)法做到，客戶可以去任何地方洗車；維修雖然更具信任度考量，但是它的技術(shù)專業(yè)度要求更高，這會(huì)帶來(lái)高成本，且模式上難以復(fù)制、推廣?！背倘卣f(shuō)，最終她選擇了保養(yǎng)，而且只做3個(gè)項(xiàng)目：三濾保養(yǎng)（機(jī)濾、空調(diào)、空氣濾清）、機(jī)油以及剎車片。
相對(duì)洗車和維修，上門保養(yǎng)不會(huì)受服務(wù)場(chǎng)地、大型設(shè)備的制約，在商業(yè)區(qū)、醫(yī)院等公共場(chǎng)所都能進(jìn)行。“前后左右有一米左右的距離，技師就可以自帶設(shè)備開(kāi)始保養(yǎng)了。”
經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備，投入近200萬(wàn)元資金，重慶小金人電子商務(wù)有限公司成立，其保養(yǎng)平臺(tái)在6月1日正式上線。消費(fèi)者可在線上預(yù)約，技術(shù)人員隨后上門服務(wù)。
上門保養(yǎng)基本打了6折
程蓉算了筆賬，開(kāi)店做保養(yǎng)的成本結(jié)構(gòu)：場(chǎng)地租金占50%，用工成本占40%，水電開(kāi)支不超過(guò)3%。顯然，上門保養(yǎng)把租金成本省下來(lái)了。
“我們拿下了3個(gè)國(guó)外汽配品牌的總代理，差不多能覆蓋30多個(gè)中、高端汽車品牌的基礎(chǔ)保養(yǎng)服務(wù)?！背倘卣f(shuō)，相比到店保養(yǎng)，上門的價(jià)格基本上打了6折。
程蓉說(shuō)，目前受理一單需要2位技師。每個(gè)技師的日訂單處理能力在5單左右，服務(wù)范圍主要在主城九區(qū)。
集客就是要把細(xì)節(jié)做好
“我們現(xiàn)在為40個(gè)車主服務(wù)，預(yù)訂客戶超過(guò)100個(gè)，其中，有一半都是老客戶帶來(lái)的?！背倘卣f(shuō)，集客的妙招就是把細(xì)節(jié)做好。比如說(shuō)，上門保養(yǎng)涉及汽車室內(nèi)項(xiàng)目時(shí)，一些用戶難免會(huì)有隱私安全方面的顧慮。上門保養(yǎng)全程錄像，用戶可以隨時(shí)追查某個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)。
下一步，程蓉計(jì)劃把這種模式標(biāo)準(zhǔn)化，開(kāi)始在全國(guó)3個(gè)城市試點(diǎn)推廣。但會(huì)堅(jiān)持自營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)把控服務(wù)質(zhì)量，在重點(diǎn)城市縱向深耕。
對(duì)話>
未來(lái)拼精細(xì)化能力和融資能力
重慶晨報(bào)：汽車后市場(chǎng)是塊大蛋糕，真的容易吃到嘴？
程蓉：我們的銷售收入接近4萬(wàn)元。目前，我們還處于投入培育新客戶認(rèn)知和消費(fèi)習(xí)慣的階段，這時(shí)候還無(wú)法談?dòng)?。一方面靠口碑，一方面靠老用戶的二次消費(fèi)。再過(guò)半年，老客戶會(huì)有二次消費(fèi)的需求。當(dāng)我們的供給越多的時(shí)候，復(fù)購(gòu)率就會(huì)越高。我認(rèn)為月均客戶量達(dá)到1500戶時(shí)，可以進(jìn)入一個(gè)平衡狀態(tài)。
重慶晨報(bào)：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，會(huì)不會(huì)擔(dān)心被洗牌出局？
程蓉：汽車市場(chǎng)體量足夠大，車主需求呈現(xiàn)多元，很難有一家或兩家可以獨(dú)占市場(chǎng)的局面。但洗牌不可避免，未來(lái)拼的是線上線下運(yùn)營(yíng)精細(xì)化的能力和融資能力，團(tuán)隊(duì)高管有互聯(lián)網(wǎng)背景及汽車從業(yè)背景的公司容易勝出。