為了提高銀行代理保險業(yè)務(wù)的積極性，險企跨年沖刺階段，“階梯手續(xù)費(fèi)”協(xié)議出現(xiàn)在銀保江湖。

部分險企與銀行簽訂協(xié)議，當(dāng)銀行代理的某保險產(chǎn)品保費(fèi)超過一定額度之后，保險公司需要額外支付手續(xù)費(fèi)，保費(fèi)收入越多，手續(xù)費(fèi)上浮幅度越大。

毋庸置疑，此次部分銀行階梯手續(xù)費(fèi)的出現(xiàn)，雖然增加了銀行銷售保險的積極性，但無疑提高了險企成本。

代理越多 手續(xù)費(fèi)率越高

“XX先生！您好！我是XX行理財(cái)經(jīng)理，我行近期推出一款在央行利率基礎(chǔ)上上浮0.85%的保證利率的投資型保險產(chǎn)品，本金安全，合同確定利率，額度有限，詳情請來電或請移步到XX網(wǎng)點(diǎn)咨詢。”這是年底時期某銀行群發(fā)的邀約話術(shù)。

其實(shí)，年末，不少險企銀保部門與銀行開展終收活動。如某險企決定將2014年11月1日至2014年12月31日這兩個月，作為年末階段性專項(xiàng)營銷活動季。在專項(xiàng)營銷季期間，公司與銀行根據(jù)產(chǎn)品重新簽訂手續(xù)費(fèi)協(xié)議。

《證券日報(bào)》記者近期獲悉，某國有銀行與某大型險企就商定，專項(xiàng)營銷活動期間，在簽約手續(xù)費(fèi)率的基礎(chǔ)上，按各銀行網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)完成率上浮代銷產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)率：完成率達(dá)到50%，代銷手續(xù)費(fèi)率上漲0.4個百分點(diǎn)；完成率達(dá)到80%，代銷手續(xù)費(fèi)率上漲0.5個百分點(diǎn)。比如，某專項(xiàng)活動產(chǎn)品的代銷手續(xù)費(fèi)率，正常費(fèi)率2.5%，達(dá)成50%后按照2.9%計(jì)算，達(dá)成80%后按3.0%計(jì)算。

為保證激勵效果，上述險企與銀行約定，手續(xù)費(fèi)上浮的前提是銀行網(wǎng)點(diǎn)必須達(dá)到一定的保費(fèi)完成率，否則不予上浮。同時，為配合年末專項(xiàng)營銷活動，保險公司將加大獎勵力度，對在2014年四季度營銷活動方案中的優(yōu)秀營銷獎部分，在原基礎(chǔ)上每萬元保費(fèi)再獎勵3個培訓(xùn)積分，其他獎勵維持。

不僅如此，本報(bào)記者獲得的相關(guān)信息還顯示，在年末階段，部分銀行甚至直接上浮手續(xù)費(fèi)。某銀行代理的10家保險公司的14種產(chǎn)品中，手續(xù)費(fèi)后標(biāo)注“擬提高”、“新提高”多達(dá)7種。

此外，上述險企也在年末強(qiáng)化培訓(xùn)和完善督導(dǎo)體系，確保網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型取得實(shí)效。比如，該險企加大轉(zhuǎn)型相關(guān)人員的培訓(xùn)力度，轉(zhuǎn)變各管理層、網(wǎng)點(diǎn)人員的思想觀念和行為，進(jìn)一步完善網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型督導(dǎo)體系，充實(shí)內(nèi)訓(xùn)和督導(dǎo)人員隊(duì)伍，進(jìn)一步加強(qiáng)新增轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)的駐點(diǎn)培訓(xùn)和指導(dǎo)，規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售服務(wù)行為。

同時，為加強(qiáng)銀保網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，推進(jìn)代理金融專業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，該公司擬招聘部分非全日制用工理財(cái)經(jīng)理。此外，為提升客戶經(jīng)理專業(yè)能力，規(guī)范金融從業(yè)人員職業(yè)行為，該公司統(tǒng)一組織理財(cái)人員培訓(xùn)和報(bào)考工作，并出臺了相應(yīng)的激勵方案。

自今年4月1日起實(shí)施的銀保新規(guī)禁止保險公司營銷人員在銀行網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)銷售，新規(guī)實(shí)施之后，雖然銷售誤導(dǎo)減少，但是銀保保費(fèi)收入也一度下滑，提升銀行銷售保險的積極性成為保險公司的一大難題。

年末產(chǎn)品要“簡單易賣好上量”

上述險企人士對本報(bào)記者透露，為了沖刺業(yè)績，該險企已經(jīng)對年末促銷產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整。比如，公司要求年末產(chǎn)品的要點(diǎn)就是“簡單易賣好上量”，也就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單、本金安全、收益明確、附帶保障。